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日光燈管品牌代理成燈飾營銷主流模式

目前燈飾行業主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網絡營銷模式。目前,燈飾企業的管理水平都比較落后,在全國各地開設直營店面臨著巨大的挑戰,直營模式有利有弊,因此,直營模式目前在燈飾行業尚未普及。

目前燈飾行業主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網絡營銷模式。經營的產品類別不同,在不同的發展階段,企業所采用渠道模式也不盡相同。

品牌代理模式:仍是主流

毋庸置疑,即使在“渠道制勝,終端為王”的今天,品牌代理模式依然是燈飾行業最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指,廠家的貨物通過多層級的代理商,幾經轉手后賣給最終的消費者。商品的所有權依然屬于廠家,代理商在代理業鎮流器務中,代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同,并從低買高賣中賺取利潤價差。

在品牌代理模式出現之前,燈飾行業處于一種散貨經營的狀態。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關系,基本上沒有什么售后服務。由于輾轉于各地向廠家進貨成本太高,這時批發商會盡可能固定少數幾個廠家進貨。同時隨著行業的發展和競爭加劇,廠家開始篩選優質商家,設法穩固優質的商家,促進商家的進貨頻率和數量。于是,就開始多品項的生產、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來,這個時候的批發商與廠家的關系就相對穩定,雖然還只是買賣關系,但合作有了一定的延續性和相互間的配合。

而后,隨著燈飾行業的進一步發展,一方面,廠家的產品種類和款式逐漸豐富,幾乎獨u型led燈家可以滿足批發商的需求;另一方面,代理商也要求區域保護。于是,燈飾行業的品牌代理模式應運而生。品牌代理模式擁有統一的形象和一定的品牌號召力,商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓和開業經營支持,但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求,如形象展示、鋪貨、結算等。

進入2000年后,品牌專賣店模式逐漸興起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示,產品品類和款式比較多,價格也相對穩定,有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。這些獨特的優勢讓燈飾廠家都加強了專賣店建設。然而,目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產品線單薄、缺乏專業的營銷及服務團隊等多方面的原因,燈飾企業的專賣店模式仍然存在贏利鎮流器工作原理能力弱、掛羊頭賣狗肉等現象,專賣店模式在燈飾行業表現顯得不溫不火。

直營模式:初現端倪

2008年,理朗照明在上海新柳營燈飾廣場設立了首家直營店。當企業發展到一定階段后,品牌化轉換成為企業的必然化需求。然而在與經銷商合作的過程中,多多少少都會在合作上產生一定的摩擦。有的時候因為理念不同,利益不同,還會對相互的發展產生一些阻礙。廠家開設直營店可以擺脫經銷商的控制,減少中間利潤的流失。

首先,競爭加劇抬高了終端運營成本,直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優勢;其次,直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復制推廣;再次,直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡,品牌商得以自己掌控終端,更加機動靈活自主性強,使終端運營更趨精節能燈電路圖細化,市場運作更具規劃性、計劃性和系統性;最后,直營渠道更利于品牌的管理和維護,有利于品牌的長效發展。

然而,直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加,它需要企業的整個后臺支撐、團隊建設、安全庫存、銷量監控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中,遠程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠”的情況下,企業難以很好地整合直營店里人、財、物的問題,管理難度大。同時,開直營店的前期投入太多,成本很大,雖說可以獲得代理商的利潤,但是在大成本的投入前提下相對回報率就減少了。相比之下,代理的模式反是更為省心省力。

目前,燈飾企業的管理水平都比較落后,在全國各地開設直營店面臨著巨大的挑戰,飛利浦鎮流器價格直營模式有利有弊,因此,直營模式目前在燈飾行業尚未普及。

工程模式:重點關注對象

在燈飾行業,除了普通家庭消費外,酒店、別墅、會所、商務辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產品進行裝飾,以提高裝修檔次,并且這一領域的市場需求不小。與民用消費相比,這些項目呈現出訂單金額比較大,交貨周期長,售后服務要求高等特點,由此就相應地產生了燈飾工程銷售模式。

工程渠道重點鎖定大型的工程項目,燈具產品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用,對系統的要求也比較高。同時,工程項目往往需要企業有強大的公關能力和豐富的工程渠道資源,在銷售過程中需要企業投入大量的人力、物力和財力進行持續跟蹤,“只有第一,沒有第二”電子節能燈原理圖這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。

由于工程模式具有“三年不開張,開張吃三年”的特性,提升工程項目的成功率成為企業在銷售過程中至關重要的問題,而這需要企業提高自身的綜合能力。一般來說,目前燈飾企業主要從以下五個方面進行工作的改進。

1.提高銷售團隊素質,招聘高素質的人才,以此提升企業在市場中的品牌形象。

2.加強工程設計服務,為客戶提供整體解決方案。一個好的工程解決方案不僅為客戶帶來效益,同時,工程項目強大的示范效應也會幫助企業樹立起良好的形象。

3.加強售后服務,如安裝、免費清洗、定期保養等。

4.有規劃地組織產品推廣會,邀請各地的市政負責人、設計師、設計機構等參加。

5.加強廣告宣傳,提高品牌的知名U型燈度。

今年,鉅豪工程項目管理中心成立儀式在古鎮國貿大酒店舉行。這是鉅豪照明應對市場需求開創的全新的酒店工程、工程項目燈飾、照明合作的新模式。

網絡營銷模式:方興未艾

如今,網絡賣燈已經不再是新鮮詞。進入21世紀后,科技發展日新月異,網絡已日益普及,隨著80后、90后逐漸成為消費主體,網絡賣燈也呈現出方興未艾之勢。

對于廠家來說,電子商務的引入,將零級渠道由可能變為現實,產品通過互聯網直接面對消費者,壓縮了中間的一級、二級批發商,廠家實現對終端的直接掌控。對消費者來說,燈具城太過于龐大,逛起來太累,而網上購燈則只需鼠標一點,便可以云游四海。網上購燈具有便利、價格透明等優點,正悄然改變著消費者的購物習慣。目前,一些家電子鎮流器工作原理居建材品牌也紛紛推出各自的網絡購物平臺,消費者登錄這些網絡平臺只需輕輕點擊鼠標,就可以完成下單、交訂金等一系列操作。

不過,由于誠信、物流以及售后服務等方面的原因,目前,網絡購燈應用最多的還是那些價值不大高、便于運輸的燈具產品,如臺燈、壁燈、節能燈、開關插座、吸頂燈等。而對于水晶燈、歐式燈等產品,由于這些燈飾產品價格都比較高,而且運輸起來比較麻煩,同時燈具的安裝等服務遠程指導起來比較困難,因此,目前,消費者通過網絡直接采購這些燈飾產品的比較少。然而,隨著我國誠信體系的不斷完善以及物流運輸服務等的不斷提高,網購燈飾產品在未來必將成為一種潮流趨勢。

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